大家好，我是拉卡拉郭先生，，是支付行業(yè)里的一名信息分享者，喜歡寫(xiě)一些支付行業(yè)相關(guān)的信息和干貨。
在地推作業(yè)中，銷(xiāo)售人員被拒絕的頻率很高，這是對(duì)人們心靈的考驗(yàn)。除了解產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一些技能。今天，給大家分析一些實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。
第一步：建立信任并確定需求。
因?yàn)楫?dāng)信任建立起來(lái)時(shí)，你和另一個(gè)人會(huì)感到舒適。此時(shí)，我們應(yīng)該提出問(wèn)題，以找到客戶(hù)的問(wèn)題以及他想要解決的問(wèn)題。要了解客戶(hù)為什么需要處理您的POS，以前的故障率太高，或者費(fèi)率太高，售后服務(wù)不好等等。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題才可以真正為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)找到自己最初的需求。
第二步：提出解決方案并創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。
此時(shí)，您可以決定向客戶(hù)銷(xiāo)售哪臺(tái)POS機(jī)。解決方案將具有高度的針對(duì)性。客戶(hù)會(huì)認(rèn)為這是為他量身定做的。他會(huì)和你一起評(píng)估解決方案的可行性，并放棄對(duì)你的防備。在這個(gè)過(guò)程中，我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴客戶(hù)咱們品牌背景、企業(yè)文化。毫不吝嗇的去分享咱們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在這個(gè)時(shí)候，他很容易聽(tīng)到進(jìn)去咱們說(shuō)的話(huà)。
第三步：做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析。
很多地推人員都知道講競(jìng)品不好。當(dāng)信任感沒(méi)有建立起來(lái)時(shí)，客戶(hù)和你站在對(duì)立面。如果你做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，他會(huì)很反感你；當(dāng)雙方都建立起信任感，你為他提出解決方案時(shí)，他會(huì)巴不得傾聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)。他希望你做競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品分析。那么此時(shí)，我們應(yīng)該分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并向他說(shuō)明我們的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的缺點(diǎn)（是客觀的，不能是惡意的攻擊）。此時(shí)，分析有兩個(gè)功能：一方面，它為他的最終使用提供了充分的依據(jù)；另外使用POS機(jī)后，他肯定到處?kù)乓骸拔肄k的太好啦！”我們應(yīng)該為客戶(hù)提供足夠的理由與他人爭(zhēng)論，并證明他們的選擇是明智的。
第四步：消除疑慮。
完成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析后要幫助客戶(hù)下定決心。顧客們沒(méi)有決心付錢(qián)。在這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要去著急成交。使用POS機(jī)的人不到需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候。他們并不急需，也不愿意下定決心購(gòu)買(mǎi)。他一定有點(diǎn)抗拒。判斷他是否進(jìn)入了這種狀態(tài)——例如，他說(shuō)，回去和我的朋友討論；我覺(jué)得這個(gè)押金有點(diǎn)高；現(xiàn)在我碰巧帶著身份證。。。看到對(duì)方這樣，我們必須一步一步地問(wèn)，直到找到真正的阻力點(diǎn)。例如，問(wèn)：“咱們這邊還有哪塊的顧慮?？”他說(shuō)：“我覺(jué)得暫時(shí)用不上”他還會(huì)說(shuō)，“別人家的是免費(fèi)的”，然后一步一步地問(wèn)。這塊涉及到妥善處理異議，包括押金怎么怎么有技巧的收，找出阻力點(diǎn)，自然就有方法消除它們。
第五步：做好售后服務(wù)。
人們通常認(rèn)為售后服務(wù)就是打打電話(huà)和上門(mén)。事實(shí)上，這些售后服務(wù)只是一個(gè)小而被動(dòng)的部分。比如：你簽約了一個(gè)商戶(hù)，開(kāi)通POS機(jī)業(yè)務(wù)。這時(shí)，你要跟蹤幾天，登門(mén)一起工作幾天，就使用習(xí)慣、營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展給予幫助，使得商戶(hù)工作人員使用起來(lái)更加熟悉，也切實(shí)給店內(nèi)拓好客。可以使用方法很多，比如：會(huì)員送、推薦送、消費(fèi)送等。如果是超市行業(yè)，有水果、蔬菜類(lèi)的，可以組織會(huì)員晚8點(diǎn)特價(jià)購(gòu)水果、蔬菜活動(dòng)，幫助商家把當(dāng)日滯銷(xiāo)的商品銷(xiāo)售出去，給會(huì)員優(yōu)惠感。自然就拓客成功。餐飲行業(yè)，消費(fèi)或者注冊(cè)會(huì)員，送啤酒活動(dòng)，送個(gè)100瓶（店內(nèi)飲用、留存方式），促使顧客多來(lái)消費(fèi)，拉動(dòng)營(yíng)業(yè)！這些，拓客方法你要幫助商戶(hù)一起組織實(shí)施，這樣周邊其他商戶(hù)會(huì)看到你的服務(wù)和效果，為你簽約其他商戶(hù)打下氛圍和實(shí)效的基礎(chǔ)。
最后一步：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)，是很愿意去分享的。客戶(hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足的。在這個(gè)時(shí)候，他可以主動(dòng)幫你轉(zhuǎn)介紹而不尋求回報(bào)，一些地推人員不好意思說(shuō)“你幫我介紹幾個(gè)吧?”。這個(gè)機(jī)會(huì)可能就會(huì)失去。你應(yīng)該直接對(duì)他說(shuō)：“我們今天任務(wù)比較重，你幫我介紹幾個(gè)吧?”沒(méi)關(guān)系。別不好意思！推薦的力量是巨大的。這取決于咱們?nèi)绾卫盟．?dāng)客戶(hù)成功轉(zhuǎn)介紹后，一套完整的銷(xiāo)售行為才算完成了。
以上，基本方法，大家認(rèn)真重復(fù)做，開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題！
