拉卡拉伙伴：常用POS機銷售技巧及話術
POS機現(xiàn)在是很多商戶必備的支付用具，很多剛入行的小伙伴經常問，如何在同行中脫穎而出，自己推廣拉卡拉MPOS時又應該如何發(fā)展市場？今天拉卡拉伙伴就和大家分享一些常用POS機銷售技巧及話術，希望能對大家有幫助!
01常見問題
① 陌生拜訪過程中，還沒開口就被客戶拒絕了；
② 客戶總說我們已有好幾家POS機器了，不需要了；
③ 被拒絕這么多次，我也沒信心了……
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對于這三個簡單的問題你是否也遭遇過，那么現(xiàn)在有解決的技巧了么？如果你覺得沒有，那么就看看這幾招技巧，幫你搞定營銷困惑。
一、做好準備工作
做銷售不打無準備之仗,如果你都不了解產品或者不準備好物料讓客戶能在第一時間直觀了解產品，那么如何能成功推銷？在向別人推銷自己的POS機時，首先就應該知道拉卡拉MPOS機優(yōu)勢，只有這樣才能夠突出自己產品的特點，更好地吸引別人的注意力。
01產品知識
了解透徹自身產品。在向別人推銷POS機時，首先就應該知道自己的POS機優(yōu)勢，只有這樣才能夠突出自己產品的特點，更好地吸引別人的注意力。
02了解市場
充分了解POS機銷售市場的調研，也是非常關鍵的，只有充分地了解POS機銷售市場，這樣在向別人介紹的時候，才能夠更加靈活的做出應對。
03營銷策略
如果說知識是你的基礎，那么物料就是你的武器（名片，宣傳單，營銷活動的宣傳單等），然后制定不同的POS營銷方式，也是能夠更好地讓自己尋找精準的客戶群體，這樣才能夠向精準地客戶做好產品的推銷。
二、入場話術指引
營銷人員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。
但是很多業(yè)務員的話術都特別老套，通常一進門就是：“您好，請問老板在嗎？我是XX...請問您需要么？”看似客氣得體，可是實際很難得到客戶的回應，往往還不等你話說完，客戶通常：不需要不需要…他們真是被推銷的嚇怕了！
那有沒有更好的話術切入呢？當然是有的，接下給大家支幾招！
①詢問法：從用戶的需求點作為切入點，清楚原因在對癥下藥，從而藥到病除。
模擬場景
場景一
客戶經理：“老板，你用信用卡嗎？？
老板：信用卡？？我用不用跟你什么關系？？（客戶一臉懵逼，不知道你要干什么， 沒有第一時間拒絕，我們有了下一步的機會）
客戶經理：是這樣的我們是某某pos平臺的，現(xiàn)在辦理我們平臺推廣的POS機最低可以0.38%的手續(xù)費。（由此開展營銷，避免未進門就被客戶拒絕）
場景二
客戶經理：“老板，你好，打擾一下！”（先不要講任何東西，直接打招呼，引起客戶的注意。）
老板：“你是做什么的？”（等老板和你說話，你就成功了)
三、拓展切入點
在推廣過程中，通常我們會遇到很多客戶不搭理你，但是你卻會發(fā)現(xiàn)她在做其他事時，那不妨改變策略，從她感興趣的東西作為切入點。
舉例：當某業(yè)務員走進一家小賣部時，老板娘極其冷漠型只顧著擺弄東西都不正眼看，但仔細一看的話老板娘一直在擺弄一盆多肉，于是業(yè)務員從多肉切入，講起自己養(yǎng)多肉的經歷，瞬間勾起客戶的興趣..拉近了關系，最終做成了這筆交易。
注意：不要一直強推自己的產品，跟客戶洽談時可拓展客戶感興趣的話題作為切入點會更好，有時候傾聽和詢問尤為重要。
四、異議問題綜合重點
這一塊的問題，大多數(shù)都是跟客戶交談到一定情況，才會出現(xiàn)的異議重點問題，但面對這些異議該如何解決？現(xiàn)在給大家支幾招！
異議一：你們有沒有費率？
其實客戶這個問題的潛臺詞是，客戶他想要無費率的，如果直接回答：有費率，但是不高只有6%或多少；面對這樣的回答，看似正確實際卻卻不知，客戶此時或許已經PASS掉你了。
面對這種問題不能正面直接回答，用迂回的戰(zhàn)術去講解這個問題：只要是銀行的移動支付都是有費率的，不過我們這里可以讓你享受最低的手續(xù)費，然后可以講解我們pos機的云閃付功能。
異議二：那你們的費率到底是多少呢？
這個問題是十分常見的，遇上這個問題不可直接將費率說出，最好用簡單的例子去表達效果更好。
錯誤示范：我們的費率剛才給您說過，是0.6%（如果你直接說0.6%很多人沒有一個總體的概念）
正確示范：我們是一百塊錢收3毛8分錢，其實非常劃算。（轉化為貨幣計算的方式就更為直觀，讓客戶更為覺得便宜）
異議三：我再看看吧！
1）面對這種問題，根據(jù)以下法則找出拉卡拉MPOS四個方面的優(yōu)勢
①我們有，別人沒有的東西；
②我們能做，別人不愿意做的事情；
③我們能做，比別人更好的東西/事情；
④我們的附加值。
2）這種屬于客戶猶豫的時候，往往是客戶對產品有了一定了解，但還沒有形成強烈的購買欲望的時候。這個時候詢問一定要非常小心。如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。
此時的正確銷售技巧和話術是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產品有兩個款式，一個是黃色的，一個是白色的，您喜歡那一款呢?”。
通過這樣的銷售話術，就巧妙地引領客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個比較輕巧的問題。
最后還是想跟大家說，不管是推銷POS機還是其他的銷售產品，前提都是要在了解產品、了解用戶、了解市場的基礎上，只有這樣才能夠真正地幫助自己拓寬市場，做好產品的亮點闡述，打動消費者。
